Promoção de vendas pode ser definida como um conjunto de métodos e recursos que visam o aumento rápido, mas provisório, do volume de vendas de um produto ou serviço, oferecendo uma vantagem excepcional aos consumidores.
Promoção de vendas tem como objetivo incentivar, impactar, provocar, influenciar e favorecer as vendas.
Ela é necessária e está ao alcance de qualquer empresa, independentemente do ramo de atividade, porte ou localização geográfica, pois na maioria dos casos não depende de grandes investimentos.
POR QUE FAZER?
Se diferenciar dos concorrentes: No mundo atual as pessoas são bombardeadas por milhões de impulsos que sobrecarregam os órgãos sensoriais de nossos possíveis compradores. O consumidor então será muito mais sensível as vantagens promocionais a ele oferecidas.
Aumento das vendas: A promoção de vendas prepara o caminho da execução das vendas, dando impulso a elas.
Maior fluxo de pessoas no estabelecimento: Todo esse cenário é devidamente planejado para criar um ciclo vicioso do consumo.
Gerar valor para o consumidor: As experiências do cliente determinam seus padrões de consumo.
Incentivo para o início do consumo: Caso o consumidor se mostre satisfeito com a qualidade do produto, ele se tornará um consumidor fiel.
COMO FAZER?
1. Primordial
Para aumentar o nível de vendas, a promoção deve proporcionar ao consumidor um benefício concreto, sensibilizando-o naquele momento. Portanto, não se deve prolongar uma campanha por muito tempo, pois o benefício adicional pode perder o sentido, reduzindo o impacto e os resultados da ação promocional.
2. Motivações básicas que leva alguém a optar por uma marca
O modelo AIDA (ver imagem abaixo) determinou uma série de passos que descrevem o processo que um comprador de um determinado produto passa antes de fechar a venda.
O objetivo de toda e qualquer empresa é chegar na última etapa, a ação. Através do gráfico abaixo fica simples visualizar isto.
Atenção: captar a atenção dos seus clientes potenciais.
Interesse: Agora que a atenção do cliente foi capturada, é necessário que se crie rapidamente um interesse em sua oferta.
Desejo: Promoções, ocasiões especiais (raras), produtos da moda, benefícios únicos do produto/serviço e a sensação de “eu tenho que ter” são os mais importantes fatores de criação de desejo.
Ação: O mais importante estágio da AIDA é o ato em si: a compra, a assinatura ou até mesmo recomendação para um amigo. Depende do seu objetivo. Mas é nesta etapa que se consegue engajamento do consumidor pela primeira vez.
Estes passos nos mostram que uma etapa é consequência da outra. Quando uma ação é bem sucedida, deve-se tomar cuidado para não cair na tentação de repeti-la mais vezes logo em seguida. Uma boa saída é fazer uma rotatividade de produtos e técnicas promocionais. Dessa forma, na percepção do cliente sempre haverá novos motivos para comprar.
3. Tipos de promoção
As técnicas mais usadas são de Ofertas, Descontos e Redução de preço, que exploram no consumidor o desejo de levar vantagem (deve-se evitar o uso excessivo ou irreal dessas técnicas, pois enfraquecem a imagem de um bom produto).
Há inúmeras ferramentas e tipos de promoção de vendas, desde simples amostras até prêmios de valor como viagens, patrocínio, automóveis etc. Como a elaboração desta está ligada a criatividade, os promotores podem ir até onde a imaginação levá-los.
O QUE É PRECISO ESTUDAR PARA ELABORAR UMA PROMOÇÃO?
1. Análise da situação de mercado: As novidades são atrativas? O produto tem qualidade diferenciada? Existe verba disponibilizada para as ações necessárias?
2. Ter objetivos é premissa fundamental para qualquer time comercial. O profissional de vendas precisa saber o que deve vender e como. E é justamente definindo o objetivo que vamos poder cobrar resultados da equipe comercial.
Ter como objetivo o aumento das vendas é básico, mas nem sempre o gerente de vendas precisa definir apenas essa métrica. O mesmo pode ter inúmeros outros objetivos ao elaborar a promoção.
Nem sempre as promoções devem (e podem) ser aplicadas a todos os clientes da empresa. O objetivo da promoção deve estar de acordo com o objetivo de marketing da empresa e/ou do produto. Também precisa ser quantificável para ser mensurável (para ter medição).
3. Toda ação comercial ou de marketing PRECISA ter uma data de início e término. Somente assim a equipe poderá exercer maior influência nos clientes, utilizando técnicas de vendas que foquem a escassez ou a perda da oportunidade.
Geralmente, os maiores resultados concretos nascem após metade do tempo.
Sendo assim, se você não colocar o término, nunca vai chegar à zona onde as vendas disparam e o aumento do volume de pedidos torna-se maior e mais sólido.
4. Comunicação interna sobre a campanha, é informar ao time comercial através de reuniões, e-mails e folders a ação que está sendo realizada. Aqui é importante frisar que sua promoção precisa ser muito bem definida antes de exposta para o time comercial e, principalmente, para os clientes.
5. Clareza: A comunicação da promoção precisa ser clara e objetiva. Frases curtas, que mostram facilmente as vantagens da ação, como “Leve 3, pague 2”, atraem os clientes. Aliás, só prometa aquilo que realmente pode cumprir. Os consumidores percebem quando estão sendo enganados ou quando a empresa está maquiando os preços.
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